旅游圈大佬“7聚1堂”，共谋景区经营管理水平提升之道-酷旅数据营销
7是个象征权势和谐的数字，在巴比伦纪元年代，7是名誉的象征。在基督信仰中齐萍萍，上帝用六天创造世界，第七天休息，星期六(The last day of a week)被称为“安息日”从此而得。
6月17日，在鄂尔多斯举行的2017劲旅景区峰会上，有7位大佬“7聚一堂”都是时臣的错，共同为景区经营管理水平提升出谋划策。大佬们也没有辜负这个幸运数字的寓意，提供了不少切实能提高景区经营管理水平的干货！
以下是主办方劲旅网提供的对话精彩内容:
李明儒：我们这个圆桌的主题是景区经营管理水平提升之道，根据这个话题我们提前准备了三个话题，这三个话题分别围绕着我们的景区管理、公共服务以及营销这三个常规话题来的。
酷旅数据营销CEO 李明儒
第一个话题是景区管理的问题，我们结合最近一个非常热门的话题——百雀羚长图广告来说一下。
这个广告火到什么程度呢?三千万人看过，成本低到不能再低，出来之后连奔驰都学了。后来出了一个文章批评它，说三千多万的阅读，最后在网上卖货卖了八千块，说这个营销是失败的，就着这个时髦的话题，请教一下在座的各位，就我们景区的品牌营销和产品分销这两个话题来看。
我们景区一般有两个部门，一个是市场部，一个是销售部。在这个案例里大家都知道，老板应该表扬市场部，很明显市场部的人做到位了，销售部门做的一塌糊涂。
我请教一下各位，我们如何看待旅游市场当中市场部和销售部的差别，每次老板都折腾市场部：你们市场部能带来多少销量，市场部哑口无言。到底应该怎么考核，用什么样的职责方法去区分。
徐道明：我现在就职的地方是新华联集团，目前负责文旅项目，就是现在挺热的文旅小镇，之前在万达工作了五年的时间。万达打造的项目景区包括新华联打造的景区都是人工景区，不是自然景区，可能跟咱们现在的自然景区有区别。但是不管是万达或者是新华联，我们打造的项目都是奔着5A去的。
新华联文旅发展股份有限公司副总裁兼新华联旅游管理有限公司董事长 徐道明
刚才李总提到的这个问题，我认为对于一个项目最重要有两块，一个是运营，一个是市场营销。市场和营销虽然很多公司都分成两个部门，但是我认为是密不可分的。市场应该更多的是一种战略，而销售更多的是一种战术。
当时我们在做万达第一个项目的时候，我觉得对它的市场定位还是很准确的。当时我们提出一个山地度假的概念来。我记得跟携程的领导谈感觉挺好，因为当时觉得在中国大部分度假都是海边度假，当时提出山地度假概念以后，我们跟携程签订了大的协议在全国进行推广，效果非常显著。
另外一个最近大家很熟悉的一间客房卖到五千块钱，提前三天，提前一个月，提前五个月还是订不到，保时捷中国预订中心，陆虎中国预订中心可以订到，它完全把自己打造成一种奢侈品，这就是市场行为。
我觉得这样的话通过市场做了很好的战略定位，对后边的销售就很容易往前推进了。市场跟销售还有一点很重要的区别，市场指明了方向，把握整个发展的趋势。包括大家都很清楚，特别是我们在打造文旅项目、文旅小镇。可能每一个项目小的要投几十个亿，多的投上百个亿。其实这样的市场项目，我觉得首先你得把握趋势，你到底是为谁服务的，这样的话你才能更好的去做销售，抓住你的客群。
很明显我们的销售目标群体真的就是中产阶级，打造的这种产品就是面对中高端休闲独家的客户，这个一定要明确，你这个不明确后面的销售也很难推进。所以到底市场重要，还是销售重要，我觉得这两者真的都非常重要，两者缺一不可。你要落地，要达成好的业绩，必须得有销售来执行，这是我大概的看法。
李明儒：谢谢徐总，徐总表述的非常清晰，市场负责的是战略，负责的是方向，负责的是差异化问题。接下来我们请汪总跟大家分享一下，汪总是我认识数字景区和智慧化景区的第一人，他在这方面有非常独到的见解。
汪早荣：关于李总讲的市场和营销的问题，其实从传统营销来讲，以前在自媒体时代到来之前智勇和尚，可能靠电视和报纸各种广告可以打开一定的知名度和市场。但是现在我们今天的话题是消费升级，这个行业确实已经到了消费者已经不是认同千篇一律或者是标品的时代，越来越重视爆款以及尖叫产品。
深大智能集团董事长 汪早荣
所以我从服务过的景区和集团中拿两个例子跟大家讲一下。一个就是我们为它打造了两三年时间的无锡灵山集团，我记得他们吴董事长经常挂在嘴上的一句话，尖叫产品、动情营销、感动服务。
尖叫产品要多长时间，五年时间打造一款。所以我们讲营销和市场的问题，如果没有产品和你的生态体系的提升，任何营销、广告都没用。所以未来应该是你的产品决定你的品牌。
换句话说，每一个旅游企业都应该形成自己独特的IP，你不去专门做市场，而通过你的自媒体，通过各种朋友圈也能够慢慢扩大你的影响。
我记得烟花湾基本上是这么一种情况，它没有怎么做过宣传，我感觉到自媒体时代，到移动互联网时代，到消费升级时代，应该是产品决定你的企业高度，这是爆款产品、尖叫产品。我们每一个旅游从业者都应该从这个方向去努力。最后，转化率自然而然就解决了。
李明儒：谢谢汪总，汪总的观点非常清晰。提到五年的时间打造一个产品，刚才袁家村的主题演讲嘉宾也提到了，花了很多年的时间才把袁家村打造起来。汪总的意思核心是产品，没有产品也就没有企业的高度，形成不了IP。好，我们有请对景区很熟悉的链景旅行的陶总谈一下你的看法。
陶铭：大家好，我做一个自我介绍，我们是一家制作人工智能导游的互联网公司，我认为在旅游景区最好的服务是导游给我们提供一对一的服务。
链景旅行创始人 陶铭
因为成本的原因，绝大部分游客在景区没有享受这个服务。所以我们就做了一款APP，把导游服务替代掉了，我们做三件事情，一个是景点旅行讲解，第二个是景区内地图导览，第三个是外语翻译。我们通过一款APP把它代替了。
针对今天讲的话题我是这么看待的，我认为现在旅游景区，我听到过很多声音，旅游景区的一把手在管理的时候，他们会说这个活动能带来游客，这成为他们销售部考核的指标。
当然我们见到过很多旅游景区，其实销售部和市场部是分不开的。一个景区首先要做的是市场的影响力，把它分成两个部分，第一个部分是知名度，第二个部分是美誉度。比如说浙江乌镇全中国几亿人知道这个景区，所谓的美誉度我们看过一张图片或者是听到一段故事越普，看完以后有想去的冲动。之后，你发现销售部的工作就很容易去做，不管是跟OTA谈合作，还是跟旅行社谈分销就会变的顺理成章了，这是我对销售和市场的理解，谢谢。
李明儒：谢谢陶总，观点异常清晰。首先是市场部门负责的是知名度和美誉度，没有这两个事情的支撑，其实你的产品销售就无从谈起来。我们接下来有请在市场度、美誉度和知名度都非常出色的曲江的杨总谈一下。
杨涛：我个人认为百雀灵的这次活动或者传播事件无疑是非常成功的，虽然有在转化率方面的疑问或者是不同的声音。但是无疑来说它能够获取三千多万的关注，在我们当前注意力这么稀缺的时代，能够获得这么大的关注无疑是非常大的成功。
曲江文旅董事副总裁 杨涛
事实上在曲江的景区里面，我们的市场部和销售部主要是合在一起的，市场部主要是投入的部门，我们对它的定义通过资金的投入和整个人力物力的投入来获取市场的关注、美誉度。销售部是要把市场的基础和市场的美誉度转化成我们产品的销售业绩，一个是投钱的，一个是收钱的，一个是花的，一个是挣的。
所以对曲江来说，在很多景区我们是合二为一的。不管你的传播效果怎么样，最后作为一个企业，我们还是希望能够落在最终的财务报表上天蛛地灭2。
我们坚信从曲江一直的营销思路来说好的产品自己会说话，虽然现在有多元传播的渠道和策略，最终能否实现我们终极的价值取决于产品本身。所以我们非常坚信一点，就是好的产品会说话，或者用一个词叫产品即营销。
比如说最普通朋友圈的传播，很多时候你看一个报纸的广告，对你并产生不了心理上的影响。但是你身边最好的朋友给你一个推荐好的地方，一个好的去处或者一款好的产品，对你来说应该是可以激起很大的购买欲望。所以产品本质的独特化、差异化是最根本的部分。
李明儒：谢谢杨总，产品即营销，没有产品谈不到营销，而且在曲江成功案例当中，把成本中心和收入中心放在一起，最后要挣出钱来才是王道上思天气预报。
易保支付是整个旅游行业里最大的一家支付公司，有请高总跟我们沟通一下易宝支付接下来对于景区的构想，以及我刚才提到的问题，市场营销和产品分销上面的区别。
高峰：易宝支付从03年成立至今有十四年的历史，其实我们首先最开始聚焦的是航空旅游行业。后面有电信、保险、教育等十几个方面，而我们对旅游行业来看，针对不同的行业客户，根据不同的需求，我们制定有效的支付和金融解决方案，后期我们也会跟各大景区、OTA合作，也是提供多元化的解决方案和产品。
易宝支付航旅行业线副总经理 高峰
针对刚才李总提的问题，其实对于我们来看，因为我们是互联网型的公司。其实我们的市场部主要是负责市场营销和品牌公关。销售部门是把产品销售出去直接产生价值。当然刚才也说到了无论是市场部或者是销售部，它是一个硬币的两面缺一不可。
对于我们来讲，跟刚才说的一样，不光是把投入和产出放在一起。最重要的是有内容，而我们后端有高新科技的产品研发力量，这才是我们最终能把产品推向市场的关键点。
李明儒：谢谢高总，我的理解是易宝支付我有数据，不管干营销或者是干分销都可以帮早你。说到数据接下来我们有请Wifipix的林总，你也是做数据的，你觉得你的数据去服务景区的时候，你觉得能够更多的帮到市场部，还是帮到销售部，你怎么看它的区别呢?
林志鹏：刚才前面几位老总总结的非常好，其实我们从数据的角度来看，百雀羚很多人还是知道的，其实我觉得根本原因，应该先问一个问题，百雀羚有没有办法再呈现一次三千万的点击，在他们公司的历史上出现几次。还有一个全国大概有13万场左右互联网营销活动，其实只有两个案例达到了跨屏的效果，第一个是网易音乐，另外一个就是百雀羚。
WiFiPix CEO 林志鹏
从这个角度来看爆款的比例太低了，是万分之一，它也许是一个偶然的结果，并不是你做日常营销活动的目的，这是颠倒过来的。既然不是想达到一个目的，正常的应该是什么样呢?
我觉得我们都忽略了一个非常好的案例，比如说京东、天猫、淘宝，它们是怎么做营销的。有人说它必须这么干，必须每次都成功，是这样吗?它们的差别在哪儿?它们已经把市场部的营销做成真正的产品，它不是靠一篇文章和一次偶然的传播事件来推动带动销售，它一定不是这样的。
它整合了非常多的部门，甚至包括供应链、金融以及下面的品牌、商户把这种传播和效果做成可持续，每一年都会来很多次可以复制的产品，其实这是我们的理解，好的营销不是网红，不是爆款，一定是持续性的产品，对你这个品牌有持续性销售的促进。
所以说从数据的角度来说，其实它只是一个爆款，而不是一次真正的营销，我是这么理解的，谢谢。
李明儒：谢谢林总，市场应该是润物细无声吴以悠，应该是潜移默化，持之以恒。事件营销是救济，救不了命，把品牌打造出来需要一个长期的过程。
刚才我们提到的是景区最关心的，在管理职能上管理市场部门和销售部门职责差异的问题。第二个问题决定了我们游客的回头率，就是我们景区的公共服务问题一直被大家垢病依旧，最近国家旅游局对三个5A景区进行了警告，在5A景区的管理过程当中，国家旅游局宣布实施动态管理，可上可下，并不是你选了以后永远是5A了。
国家旅游局推动的厕所革命在如火如荼的开展，那景区在公共服务上如何提升，如何让游客更满意，如何让自己的管理水平进一步提升呢？
徐道明：公共服务可能更多的牵扯到政府郑一嫂，这方面的确是非常重要的问题。除了厕所之外在实际应用中还有几个比较突出的问题。
我到了国外大的景区和大的度假区的第一个感觉是他们停车场特别大，真的不管去迪士尼，还是环球影城，我想大家的感觉差不多，他们的停车场真的是一眼看不到边，像这样的停车，包括交通应该是政府来解决的，这是一个很突出的问题。作为一个景区的经营者来说，这点还是很关切的。
特别是我们大部分景区，当然有些景区的客人可能来自全国各地来。包括迪士尼，也会有从海外来的客人。大部分的景区都是区域性的，我们的客人都来自三小时到四小时车程的，所以交通的问题必须解决。
李总刚才提到了回头客，客人不能让他一次就不来了，必须让他反复来。哈佛有一个研究，客人的回头率每提高1%，景区的效益会提高25%，对景区效益的提升至关重要，所以这一点还是迫切需要政府来解决的。
第二点政府需要考虑的，就是关于大型活动的策划。现在政府可能对于一些安全事故吓怕了。我申报活动的时候很多情况下被打回来了，今年我们搞一个灯会，当时安徽有关方面的领导说，你们这个活动是我们春节期间批准的唯一一个大型活动。
大大小小的活动政府宁可少一事也不要多一事，他们怕担风险，但一年需要策划几个大型的活动这样才能把景区带活。
刚才李总谈到了旅游局对5A景区能上能下的政策，我觉得这个比以前有很大的力度。但是还应该进一步加强，应该说管控的更严厉一些，比如说包括景区的评A标准，其实更多关注的是硬件，其实对软件的关注，对客人的影响怎么带来回头客，怎么带来重游率。
你去迪士尼感觉到整个氛围非常欢乐，迪士尼对员工的培训，第一培训的不是专业的知识，而是培训快乐，如何让客人感到快乐，从政策的引导方面还是政府要多做一些考虑的。
李明儒：有关公共旅游设施的大型基建应该是政府主导支撑投入，支撑整个公共投资在基础设施上的投入能力，还要帮助我们景区的活动能够更好的开展。其实我们也感觉到在很多地方政府，我们策划了很多活动以后，地方政府公安局长第一个反对，我们旅游局长搞不过公安局长，最后只能不搞。
还有一点是关于基建，基建也是这样的，上次我们在一个县碰到一个景区，政府要把它升到5A，结果老板说我不想升，你要建就政府来建。
另外徐总还有一个观点如何让游客感到快乐，这点是非常重要的。接下来有请汪总谈一下你在这方面的看法。
汪早荣：刚才前面忘了自我介绍了，现在补上这一句话，刚才李总说我们是一位老兵，对旅游信息化行业做了21年，也是中国第一套景区电子门票系统的创立者。
做到现在伴随着整个行业的发展，所以我们服务的客户景区几千家，像旅游集团有30多家，我们跟他们合作过程当中，理解李总前面讲的问题和刚才讲的问题都可以从中抓到很多信息。
比如说讲到现代公共服务体系，有大环境和小环境之分，外部的大环境和景区的小环境，从硬件到软件上能不能跟的上，对5A的要求越来越高。
我们看到原来的客户是4A，后来花了很大的力气投了很多钱才把硬件设施做到位。但实际上硬件设施是因人而异的，不同的形态，不同的业态。所以我觉得硬件设施的提升，我认为政府应该多参与一点，有很多景区自认为在这方面囊中羞涩所以觉得做不到。
景区内部管理的秩序以及管理能力，包括它的员工队伍培养。这方面也是很大的一块，如果这块做不到，游客到达你的景区，陈咏开你的服务人员微笑服务是做不到位的。我们有很多比较高端的集团客户，他们在这个问题上面做的很到位、很贴心，我觉得这是一个提升的能力。
再一个是信息化的能力，它想要面向游客做好信息化的体系，信息化是短板，意味着面向现在的95后、00后都是基于移动互联网消费的，他不用说提供什么服务了，在景区内部的环境都无法体现出来。
所以说从这两个层面来讲软的方面更重要，所以从公共服务体系来提升，我觉得要重视软实力的提升，软方面的提升可以弥补硬件的差距。比如说有的景区停车场不足，可以通过周边的交警体系来配合它，往周边的马路边上输送。苏州乐园每次节假日都是这样的，路边全部停满车。
但是景区内部的服务能力，这是硬道理。如果你这个提升上去了，可能能够弥补80%以上的硬件缺憾，这是我表达对这个问题的一点借鉴。
李明儒：谢谢汪总，一个是软实力，一个是硬实力，没有服务意识，你用人，用设备都做不到，意识先达到了，然后用IT可以做到。请陶总跟大家分享一下你在这方面的看法。
陶铭：我两年前没有进入旅游行业时就是非常狂热的旅游爱好者，我到旅游景区有一个特点必须听导游讲解，95%的景区是没有导游电子讲解器的。
第二个是五一、十一、节假日的时候你想请个导游排队两个小时也请不到。我发现这样一个市场的时候，我创业来推动这件事情，我觉得国家旅游局厕所革命做的非常好，跟十年前相比有很大提升。十年前我们到景区上厕所真的是头疼的事情。
服务这件事情很多人会讲一件事情，中国人就是普遍存在一个现象，我觉得不是这样的，我给大家讲一个例子，海南有一个景区每个游客进去免费的发一个导游电子讲解器，大家不会想象有多少人会接受，99%的游客都接受了。
我再讲一下我身边的事情，我是在北京，我们公司在北京国贸，大家知道有共享单车，国贸地铁大概有十几万辆共享单车。有一天早上大概九点的时候，我也想骑一次车，只有一公里多，结果我走了很长时间没有找到一辆车。
在共享单车没有出来的两年前，大家没有想象到原来北京人那么喜欢单车这件事情，只不过你没有。现在你在导游服务这件事情上，可能很多人没有意识到李圣根，可能认为没有导游电子讲解器也没有太大的关系。
但是我们在海外的景区，在这点上导游做的非常好。现在我们通过手机APP替代了传统导游一对一的服务。
所以我也想呼吁一下，也是我正在推动的事情，中国的旅游争取以后都有这样的服务，这个服务还是非常重要的，谢谢。
李明儒：陶总不但有这个愿望，而且还是践行者。有请曲江的杨总给我们讲一下曲江在景区服务方面有什么样成功的经验?
杨涛：我表达两个观点，一个是回应李总所说目前国内旅游公共服务缺失的问题，我觉得对于大多数的景区来说可能有几点是比较明显的，我们在国内的大大小小的景区调研。
一是停车难，二是秩序乱，现在已经成了国内很多旅游景区很头疼的事情。黑车的问题、黑导的问题、倒票的问题、小商小贩的问题，成为长期困扰景区的顽疾，我们觉得对整个公共服务来说是巨大的瑕疵。
三是配套比较差，比如说入厕的问题、购物的问题。
四是信息化的问题相对比较低。虽然现在很多景区都在做信息化方面的工作，智慧旅游方面的工作，以更加智能化的方式，借助科技的力量让人能够以更轻松、更愉悦、更便捷进行旅游休闲的服务，但是有相当数量的景区事实上并没有达到这样的效果。
在不久之前我去扬州瘦西湖，他们是一家做智慧旅游的景区，也可能是我没有掌握软件，没有找对门道。但是其实景区并不大，找出口和卫生间都找了很久，问了几个人都不知道，最后灰溜溜的找出去了。
所以这一方面像陶总和汪总，未来希望通过他们的努力，让国内旅游智慧化的水平更能得到提升。
第二点是针对刚才所说的国家旅游局现在对一些景区进行警告，甚至是摘牌的处理。我们认为这是一个重大的进步，当然未来来看整个景区在等级评定方面的动态化应该是常态的事情。不管怎么评定或者是采取什么措施，我们认为这中间体现了很关键的中心思想，就是一切要以游客的需求为导向，不管是硬件、软件和服务的提升，都是以游客的服务为导向的。
另外一个观点是游客的导向是否能够通过现在我们官方的5A级、4A级，A级景区的评定标准进行实时及时的匹配。也就是说，这种官方的认定标准能否在很长时间满足游客的指标，我们认为这个还是需要再观察，跟酒店行业相比，以前我们去评估新酒店四星级酒店，就是对这个酒店最高的评价，甚至说是唯一的评价。
现在我们有了众多用户的反馈，可能我们在选择一个酒店的时候，更多会看它的用户的反馈，会看翼龙、携程下面的游客是怎么入住的，有什么样的评价。
所以从未来长远来看，我们景区的认定一定是以从游客需求导向为出发，真正好的产品游客会用脚去投票，我就表达这两个观点，谢谢。
李明儒：谢谢杨总，杨总认为目前景区当务之急还是把自己的信息化做好。在5A景区动态管理上，你认为应该跟游客已经贡献出来大量的在线信息和评论，我们积极对接能够提供指导，这是非常棒的逻辑。接下来我们请易宝的高总谈一谈你的高见。
高峰：以公共交通为依托去强化我们的旅游服务，帮助大家便捷的到达景区，这是后续能提升服务的之一。
再一个是在整个景区、园区，现在说是大范围的，在这里面很多时候是亲子游，可能涉及到每个人的体力不一样，它对休息区的体验也不一样。
在这个过程当中，我们如何在旅游的过程当中把休息区引入。我们通过休息区把老人、孩子吸纳以后，我们是不是能给景区更多的宣传。比如说我们景区四季的变化，因为很多景区还是以自然景观为主的。你这种自然景观的变化吸引他们是否能再次到来。
当然还有一种跟支付比较相关，现在景区里面还有很多是通过现金和其他收费的，所以这种是不太符合我们统一标准的快速服务的。
而对于我们来讲，作为一家支付公司，其实我们可以提供更多的扫码。将来甚至有刷脸来识别，甚至现在我们可以做到你通过身份证入园，甚至我们可以给个人和家庭提供授信业务。因为我们有大数据提供服务，当你消费完成以后，你回到家以后支付都可以。
刚才说做动态校政，其实就像杨总说的，还是要看我们的景区是否能做到以游客为导向的服务意识的提升，来提升我们的服务水平。这些游客很愿意通过自媒体提升口碑去传播，后期能带给景区的是评论，甚至是形象提升，甚至能带动我这个景区所在城市形象的提升。
李明儒：谢谢高总，最近我们听到最多想在景区里创业的机会，就是你刚才说的创造一些公共服务区域，然后用VR、AR体现一年四季以及当时游客没有看到的场景，这是旅游行业比较热门的创业方向，跟你刚才说的是一致的，接下来有请林总跟我们沟通一下公共服务上你的看法。
林志鹏：其实从消费者的角度来说或者从游客的角度来说这是一个很好的现象，现在我可以有更多的选择，我有更多更好的其他的选项，比如说我可以去黄山。
其实从这个层面上来讲，我觉得更多的是牵扯到一个新的视角，消费者的意见和想法成为更大的比例。比如说很多东西其实本来它已经在那里了，因为厕所的问题而被撤销资格朱雯朱静，你说它不知道吗?网上有太多的信息来指责它这个问题了胡俊铭，它不知道吗?它不能改吗?
这其实是另外一回事，从这个角度来说，其实我们觉得不管是所谓的现在零售或者是旅游，它更关注细节，更关注完整的体验，更关注也许一点点瑕疵就造成非常不好的影响和非常不好的口碑传递。
所谓消费升级，举一个简单的例子，十年前吃一碗面十块钱很便宜，现在需要有一张比较好的木头桌子，碗还得好看，还得放两颗好看的香菜，同样的一碗面现在可以卖到二十五块钱或者是三十块钱，这就是消费升级。
其实我们觉得从旅游的角度来说，现在相对其他行业还是比较粗放的，或者是正在快速改进的阶段骚鸡公 。比如说我现在去旅游景区，我们更关注哪个景区在什么时间点，我要不要去看这个项目，要不要在这个时间点去，这是我最关注的问题，其他的我可能不太在乎，是这样的。
李明儒：谢谢林总，林总认为公共服务的个性化提供，我们管它消费升级或者是供给侧改革也好重生女相士，其实你都是可以通过已经在那儿的数据去优化，你说策划不好，你没有看网上评论你说不知道，现在评论已经铺天盖地了，你说不知道已经有点牵强了。
现在我们讨论最后一个问题就是营销问题，张目总已经讨论了产品问题。我们想请各位嘉宾聊一聊景区的营销，您认为当前最痛的痛点是什么，另外用一句话来总结一下关于这一次的景区经营管理提升主题的建议。
徐道明：最痛的痛点我认为还是对这种市场趋势的把控，麦肯锡有一个报告，他说中国人的消费观念在发生改变。越来越多的中国人在为自己的喜好而花钱，就是说你口袋里即便没有多少钱，但是他真的舍得花钱。同时他指出中国人消费的焦点在转向购买优质产品，在专注以家庭和健康为主的生活。
所以这种趋势目前可能真的很多景区没有意识到，所以在陷入低价竞争恶性的循环当中。如果真正把握这种市场趋势的话，你可能就很清楚，我要推出什么样的产品，我要抓住哪些客群，这个就很明确了。特别是更多的回头客人，对一个景区来说真的是至关重要。
国外有一份研究报告，一个优秀的景区重游率会达到80%，一个成熟的景区重游率会达到40%，国内欢乐谷可能达到44%。但是东京的迪士尼是做的非常极端的，它的重游率达到90%，充游率每增加1%会对效益增加25%，所以这是一个痛点。
最后一句话总结，对于景区的运营、规划、开发来说，把情怀带入规划，用快乐做好经营，用匠心打磨产品，打造一个让游客真的感觉开心、娱乐的旅游目的地。
李明儒：你总结的太好了，感谢徐总这么精彩的总结，对市场趋势的把握，您认为是当前营销最大的痛点。其实又回归到了消费升级、供给侧改革、如何把握消费者需求。
汪早荣：我还是根据我们所做过的案例来做一个分享，首先是关于目的地营销。我们在2013年和前面黄果树的张目总一起合资落地了目的地的平台运营公司，这是个轻资产公司。初衷是以黄果树为龙头，整合安顺地区的全域产品。最后形成一个本地化的以互联网技术来武装的综合的供应和服务平台。
这么一个平台公司，三年运营下来是什么结果体方法师?它现在的半径已经不是在安顺，它现在的半径是覆盖全贵州了。而且它所覆盖的景区数量已经超过40家，甚至把贵州的机场全部打通成线路，我觉得从营销角度来讲，当时我们的初衷是首先从互联网、从信息化、从全域产品整合这三要素形成这样一个新的供应链。然后用技术和运营创新和产品创新去提升平台的盈利能力。
三年下来它的盈利能力是什么情况呢?会后我想大家可以问一问张总，这种模式我在2015年一次峰会上把它总结成LOTS，就是本地化的在线旅游供应和服务商，这也验证了现在大家已经听到了，未来的五年是供应链2B2C的五年。所以我觉得从营销角度来讲，首先围绕目的地资源整合，用互联网武装，然后帮助这些资源端和旅游集团，提升它面向互联网的运营能力、经营产品、产品创新能力和服务游客的能力。
第二个例子是关于无锡灵山集团，可以这么说，我们是2014年12月份接管它整个信息化系统。在这之前它花了五年时间被某个OTA垄断了，基本上信息化基础是零，进景区门票也不能直接过闸机。
我们通过一年的管理把信息化的架构重新规划定义，通过2015年、2016年两年时间现在打造出多业态、跨区域的旅游集团综合管控体系，这上面还承载了类似于刚才讲的LOST的模式。它里面有两个核心，就是面向营销，两个核心是什么，产品中心和会员粉丝平台。我就不说它跟渠道对接，当然这个是全对接、全覆盖，通过我们的互联网第三方平台自由宝，覆盖了两百多家渠道。
这个产品中心和会员中心粉丝平台，就是承载了集团未来五年、十年走向大IP时代的内核。集团的信息化两个内核就是产品中心和会员中心，剩余所有的管控服务都是围绕这两个内核来展开的。从信息化的规划一直到落地和产品创新，前面讲了这一类的产品也在平台上。
目前它整个产品体系数千种，所以这是我举的两个例子，一个是目的地资源整合，一个是跨区域多业态旅游集团信息化的路。
最终走向的是面向营销，包括互联网的应用它是得心应手，包括会员粉丝平台专门有移动端的互动体系，面向我的不同层级的会员，会员分五个层次，最高层的是粉丝，粉丝可以提自己各种各样的诉求。
未来景区会根据某一粉丝的需求设计出爆款产品。吴董事长的愿景是什么呢?为了整个集团50%是在会员粉丝平台上消费，50%是渠道，是这么一个概念，产品是差异化的，面向粉丝的产品是为粉丝定制的。面向渠道基本上是非标品的状态，当然也会有差异化的产品，这就是我举的两个例子，我们是亲身经历跟他一起成长的。所以我对互联网营销这种理解应该是从客户那边获得灵感。
我觉得未来首先景区数据是未来的重要资产，未来的五年十年是我们所有旅游体系生态链共享数据的时代。如果你的产品，你的平台，你的运营，你的会员，你的体系都形成了，你跟外界跟所有泛旅游圈的进行数据共享，你的未来会特别的广阔，你会发现你的天空是可以天马行空的。
李明儒：我大概理解，总体来说我们LOST能提供产品中心和会员中心的数据，实际上是可以解决企业互联网的痛点的。
陶铭：对于景区来讲营销最大的痛点，我是这么来看的。对于一个老的景区来讲是二次消费，我为什么这么来讲，大家思考一个问题，是让你的游客增长20%以上更容易，还是让游客20%的人产生二次消费更容易一些，我们自己思考一下这个问题逛新城简谱。
作为二次消费我觉得是两个方面的事情，第一个是把游客留住，最好要有民宿。如果没有民宿，我们跟周边发动起来，在景区里边有更多的民俗留住游客。
第二件事情我们把当地的特产特别是开发出的文化产品来销售给我们来的游客，这样的话产生二次消费，我认为相对而言巨魾，二次消费对于一个老景区来讲是更加重要的，可能也是最痛的重点，很多景区没有这样的经验。
我总结一下旅游景区两句话，我曾经去过北京的一个景区，这就是为理想打造景区，没想到这是很多人的理想。
第二句话是服务就是营销，我们应该先把游客服务好，不管是导游服务或者是厕所革命或者是信息化，当它服务好了以后，客户会在朋友圈里面炫耀一下发个信息，其实比我们做很多广告要好得多，谢谢。
李明儒：谢谢陶总，总结下来二销才是痛点，服务就是营销。
杨涛：我说两个方面，一是刚才李总说的痛点我觉得有三件事挺重要的，第一个是讲故事，第二个是促融合，第三个是会游泳。主要是说产品的迭代和提升要迅速，在当前数据时代，怎么样用好数据资源和数据资产。通过在数据的海洋里面做一些会游泳的鱼，我觉得对景区来说是很重要的三件事。
如果说到总结也是三个部分，第一部分是游客需求是正道。这句话听起来好像很普通、很通俗。但是我发现很到地方并不是这么做的，尤其是一些政府投资背景的项目。我们要做一个什么样的东西，领导想要做一个什么样的东西，我们有什么样的资源，其实这种思维已经完全背离了游客需求，这是所有这件事逻辑的起点。所以游客需求是正道，不管是投资项目或者是运营项目都是首当其冲的。
第二部分是雕琢产品是王道，精雕细琢把产品做好，这是最管用的。
第三部分是创新营销到人道，为什么要人道呢?就是要走心，我们看到很多新的传播方式不太走心，为什么我们看百雀灵的广告有意思，大家看一眼就记住了，因为它很走心。
现在我们的90后、95后和00后，最简单的特质就是比较真实，以前我们由于时代的影响，我们过往一听，过往一说没当回事。现在这些小朋友接触的比较多，就是简单，你是什么就是什么样的，别来虚的。
所以我们认为创新营销要人道，要说人能听懂的话，听着有意思，听着有温度，别人肯定听着有温度。所以我认为三件事，游客需求是正道，雕琢产品是王道，创新营销要人道，谢谢。
李明儒：谢谢杨总，非常棒，讲故事、促融合、会游泳。并且你刚才提到这一点，尤其是游客需求是正道，说白了希望用数据来指导原来我们的旅游规划，而不是说原来就是拍脑袋做规划的，雕琢产品是王道，创新营销要正道，非常棒。
高峰：其实从支付的角度来看，我们能给营销带来什么。其实从最开始我们景区能不能找到合适的定位，能做到差异化。因为现在同质化的景区比较多，怎么找准自己的定位做差异化的营销，我们要考虑去做。
再一个是我们结合不同类型，刚才说到可能有多少种。当然包含数据潜水，怎么能把这些信息再抓住促二次营销，怎么能把门票经济变成二元经济，变成整个后期的营销经济，这一块其实都是在一个链条里面能深挖的。
当然比如说我们后期说能去解决的，那就是找准自己的核心定位。当然大家也看到了，现在共享经济比较火。做共享单车的只有大家看到各种颜色的车都有，但是你会选择哪一个。所以大家可以看到目前来说摩拜还是更多，因为它有它的科技含量。景区在营销方面还是要打造自己的核心和品质化的产品，我觉得这是我们后期营销重点要发展的。一句话就是打造核心的服务产品。
李明儒：总结一下高总说的话，差异化的定位还是营销的重点，有请林总提一下我们认为的营销痛点以及一句话的总结
林志鹏：我觉得总体来说就是两方面，一方面是如何用数据驱动营销。我举个比较简单的例子，假设你不是景区，不是零售，就是个IP，你是快手，你怎么去做营销或者是经营，而且他们在早期的发展历史过程当中，你会发现它们很清楚，任何一笔流量或者是数据的来龙去脉，哪一个用户进来了，它是怎么留存的，怎么在这里释放需求，甚至是怎么流失的，用户在线上是非常清晰和完整的，特别是面向超级大的规模，一个景区少则一年一百万以上，两百万、三百万，它的量级已经相当于线上中大的APP了。
消费者来是释放需求，你哪一点能对接到他的需求。餐饮、住宿或者是观光、体验、游乐、休闲，这个过程需要数据化完整的记录和说明松下忠洋，你有没有办法做到这一步，在过去几年我们把很多实体景区做到了这样。
所有的消费者是怎么决策的，他释放的消费需求是什么。基于这个逻辑其实你去做营销去拓展或者有相应的策略或者是刚才说的产品来持续做润物细无声，或者在产品层面改变这件事情，会变得非常有逻辑，非常有方向，而且非常有目标，非常有效果。
从这个事情上来说，我觉得营销是最应该被数据化，任何一个数据流都可以清晰描述任何一个环节能产生的作用、效果以及它的可追溯的原因。当然这些都是辅助的手段，最根本的还是本质的服务和产品的品质，这是最好的营销。
一句话总结就是营销是要驱动，能达到更好的效果，最大的是产品服务的能力。
李明儒：用数据驱动营销，非常感谢各位嘉宾，我刚才也学习了不少，我自己总结了三句话，也分享给在座的各位。
第一，用数据确认需求。
第二，用需求打造产品。
第三，用产品打造品牌。
我们今天的分享就到这里，感谢各位嘉宾，感谢各位听众，谢谢大家。